Exporter des produits marocains

Beaucoup de projets pour lesquels on nous demande de l’aide concernent l’import-export, et particulièrement, pour l’export, celui des produits artisanaux spécifiques du Maroc. Or le secteur est déjà très concurrentiel. Comment se démarquer et réussir son projet ?

Le choix des produits à exporter

Si vous regardez les boutiques en ligne de produits marocains, vous avez l’impression que le Maroc ne produit que quelques articles :

• babouches et poufs en cuir
• huile d’argan et ses dérivés
• safran
• ghassoul
• tajines et poteries
• tapis berbères

Autant dire que si vous vous limitez à ces produits, la concurrence est importante. On les trouve aussi souvent sur e-bay, à des prix cassés par des gens qui vendent au black.

En réalité, le Maroc a beaucoup plus de produits à proposer. Pour vous démarquer et éviter cette concurrence par les prix, vous pouvez aussi faire fabriquer sur place des produits originaux, dont vous aurez fait le dessin. (Attention, dans ce cas, à le protéger en le déposant, au Maroc et dans les pays où vous le vendez, sinon vous le retrouverez partout dans les trois mois).

Par exemple, au lieu de proposer les cosmétiques classiques (huile d’argan et savon noir), ajoutez de l’huile de ricin ou de l’aloe vera. Ces produits existent bien sûr ailleurs qu’au Maroc, mais plus vous donnez de choix à vos clients, plus ils vont avoir à tendance à acheter chez vous, et surtout, plus vous vous différencierez des autres.

Le marketing

Votre boutique, en étant originale, va déjà marquer un point. Rédigez vos propres textes, si possible, faites vos propres photos. En surfant dans votre catalogue, le prospect ne doit pas avoir l’impression d’avoir déjà vu exactement le même ailleurs. En effet, si c’est le cas, il se concentrera sur la seule possibilité de différenciation qui vous reste : le prix.

Rassurez le consommateur étranger

Vendre à partir du Maroc est difficile. Pour vous, comme on va le voir plus bas, les contraintes sont importantes. Mais surtout, vous devez rassurer le consommateur étranger.

Acheter au Maroc, par correspondance, fait peur : quel recours en cas d’arnaque, de retard de livraison, de produit défectueux ? Combien de temps prends la livraison ? Comment renvoyer le produit au Maroc pour un échange ?

De plus, de nombreux clients ne se rendent pas compte qu’ils risquent de payer des droits de douane, ou, au moins, la TVA.

A vous de faire des pages de mentions légales, de conditions générales, qui soient claires et complètes. Identifiez-vous, ayez un nom, un numéro de téléphone, un skype, un whatsapp, éventuellement un système de tchat en ligne…

Pour chaque moyen de paiement (paypal, carte de crédit, virement…) expliquez au client comment il est protégé (par exemple, en cas de problème avec un paiement par carte de crédit, les banques françaises recréditent immédiatement le compte, puis font une enquête. Paypal protège les acheteurs d’une façon similaire, en cas de plainte les fonds sont immédiatement bloqués le temps que le litige soit éclairci).

Pour les retours et échanges, vous pouvez envisager de mettre en place un système où vos clients n’ont pas besoin de vous renvoyer des articles de faible valeur. Ou bien d’avoir un relais en France, qui permette de minimiser les coûts.

Le respect de la législation

Le consommateur européen est habitué à des lois qui le protègent, plus que les lois marocaines. Vous pouvez décider d’appliquer, de façon commerciale et contractuelle, ces lois. Mettez-le alors en avant.

Mais surtout, vous devez respecter les législations des pays dans lesquels vous vendez. Beaucoup de produits, en tout cas tout ce qui est alimentaire, beauté, soins du corps, sont soumis à des normes, des autorisations d’importation, etc.

Affichez clairement la composition de vos produits, leurs dimensions, les normes qu’ils respectent, les éventuelles certifications (notamment bio).

Pour éviter que vos produits soient bloqués à la douane, vérifiez avant l’expédition toutes les contraintes qui s’appliquent.

Là encore, mettre en avant tous ces efforts permettra, d’une part, de vous différencier, d’autre part, de mettre votre client en confiance.

La logistique

La logistique, c’est l’ensemble de l’organisation qui va vous permettre de :

• faire partir vos produits vers vos clients
• respecter les processus douaniers du Maroc (pays de sortie) et du pays d’arrivée
• accessoirement, mais c’est aussi très important, d’avoir dans votre comptabilité toutes les pièces justificatives de vos exportations

Et là, clairement, expédier un produit individuel du Maroc vers un pays européen coûte trois bras et quatre jambes par rapport à la poste locale. Surtout s’il s’agit d’une expédition rapide, or, sur internet, les clients n’attendent pas.

Expédier les colis directement à partir du Maroc

Si vous avez des petits produits, le format « lettre » peut convenir. Il reste raisonnablement économique.

Si vos produits sont plus importants, ils doivent être expédiés en colis, et là, le « rapide » est extrêmement cher (le premier prix d’un petit colis en livraison expresse via DHL tourne autour de 80 €). Amana, le service international de la poste marocaine est moins cher (premier prix pour un colis en France autour de 23 €), mais moins rapide.

De plus, attention ! Les délais annoncés par Amana (jusqu’à 7 jours) dépendent en réalité du traitement Colissimo assuré par la poste française. J’ai eu souvent de mauvaises expériences, particulièrement pour la France. Mais pour votre client, le problème viendra a priori du Maroc.

Enfin, la poste refuse de prendre en charge certains produits, « interdits », qui dépendent des destinations. Or les cosmétiques font partie de ces produits interdits pour la France. Dans ce cas, vous serez obligés de passer par un transitaire.

Les douanes marocaines se dématérialisent, ce qui rend les choses plus faciles. Si vous expédiez vos colis via un transitaire, il se chargera de toutes les formalités (pour un coût de l’ordre de 1.200 dirhams par dossier). En passant par Amana, c’est la poste qui prend en charge ces formalités.

Passer par un transitaire

Le transitaire, donc, prend en charge toutes les formalités de passage en douane, à la sortie du Maroc et à l’entrée en France.

Il faut expédier un certain volume de produits pour que cela soit rentable. Selon le volume, vous aurez votre propre conteneur (vente en gros), ou bien vos produits seront dans un conteneur collectif.

Mais le transitaire fera sa livraison en une seule fois. Il ne peut pas prendre en charge la livraison individuelle à vos clients (ou alors il s’appelle DHL ou UPS). Cette solution est donc valable si vous vendez à des clients professionnels, en quantité importante, ou si vous avez un relais sur place, qui fera le stockage, l’expédition et la gestion des retours.

Avoir un relais en Europe

Dès que vous avez un peu d’activité, avoir un relais sur place, en Europe, est la meilleure solution :

• en ayant des volumes plus importants que vous expédiez en une seule fois du Maroc, cela diminue les coûts
• vous pouvez expédier très rapidement à vos clients finaux, à partir de votre stock, et les prix d’expédition à l’intérieur de l’Europe restent raisonnables
• avoir une adresse européenne, si possible francophone, avec un numéro de téléphone, est la meilleure solution pour rassurer vos clients

Mais cela coûte de l’argent :

• vous devez financer votre stock
• le prestataire avec lequel vous allez travailler vous facturera sa main d’oeuvre, à un prix européen

Voici, pour information, le site d’un prestataire assurant ce service en France.

La minute culturelle : la signification d’Amana

Pour la petite histoire, Amana est un mot arabe qui signifie un bien que l’on vous confie, et que l’on doit rendre intact, au bout d’un certain temps. Il est lié à l’âme dans la religion, il a donné « Amine », un titre donné à un homme probe, Il veut aussi dire « probité », et le makhzen est supposé être basé sur un système d’amana mis en oeuvre par des oumanas (pluriel de amine) chargés des administrations liées à l’argent, comme les douanes, les impôts.

Fin de la minute culturelle.

En guise de conclusion

Je n’ai parlé ici que des aspects logistiques. Si on rajoute toute la partie contrôle des changes, on s’aperçoit à quel point exporter du Maroc est nettement plus compliqué que de vendre d’un pays européen à l’autre, alors même que le Maroc a un accord de partenariat avancé avec l’Europe qui simplifie les choses. Et à quel point ce « bouzin européen », ignoré, décrié, simplifie la vie de beaucoup de monde, et pas seulement des grands groupes.

L’état marocain est conscient de ce problème. Il souhaite développer l’artisanat marocain, les produits du terroir et met en place des structures et des accompagnements, qu’on vous détaillera dans un autre article. Néanmoins, il faut être conscient que vendre en e-commerce à l’étranger n’est pas aussi facile que de rapporter des souvenirs de vacances !

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